【スーパーマーケット業界必見】ポイントシステムで顧客のファン化を促進！

スーパーマーケットについて

スーパーマーケットは、食料品から日用品、衣料品、家電製品、コスメなど多種多様な商品を扱う大型小売店です。特に食料品の品揃えが充実しており、生鮮食品から加工品、飲料水、調味料、冷凍食品、惣菜、お菓子など多種多様な食品が購入できます。また、日用品や衣料品、さらには家電製品など店舗によっては幅広く扱っています。

スーパーマーケットにおける業態分類は日本標準産業分類で一本化されており、主として衣料、食料品、生活雑貨などの最寄り品をセルフサービス方式により総合的に小売する業態の事業所（従業者が常時50人以上）を「562総合スーパーマーケット」、主として生鮮食料品（青果、鮮魚、精肉）を対象に、その加工設備を有する場合も含め、セルフサービス方式により小売する業態の事業所を「581各種食料品小売業-5811食料品スーパーマーケット」として分類されています。

スーパーマーケット業界の商圏

スーパーマーケットは地域住民をターゲットとしているため、商圏は、半径500mから1km以内と言われています。

競合としては、便利な立地を強みとするコンビニエンスストアが挙げられます。最近では、コンビニエンスストアも生鮮食品の品揃えやサービスを拡充し、地域住民の買い物ニーズに対応する動きが目立ちます。そのため、スーパーマーケットは生鮮食品部門の強化やサービスの向上などを通じて、コンビニエンスストアと差別化を図る必要があります。

また、休日や特別なイベント時には、商圏外のショッピングモールや大型スーパーマーケットも競合となります。これらの施設は、地域住民以外も対象としており、大きな集客力を持ちます。そのためスーパーマーケットは、顧客にとって魅力的な付加価値の提供や特別なイベント企画などを通じて、商圏外の競合施設との競争に対抗する必要があります。

スーパーマーケットの種類

スーパーマーケットには、総合スーパーや食品スーパーなど、いくつかの種類があります。以下に、それぞれの特徴を説明します。

（1）総合スーパー（GMS：General Merchandise Store）

総合スーパーは、広い面積（売場面積が1万平方メートル以上）を持つ大型店舗で、食品から日用品、衣料品、家電製品、コスメなど多くの商品を扱っています。品揃えが豊富で家族連れや一人暮らしの人、幅広い年代の顧客に向けた商品を揃えていることが特徴です。また、食品の品質や鮮度にもこだわっており、店内に食品加工場を設けている総合スーパーもあります。イオン様やイトーヨーカドー様といった大型店舗が挙げられます。店舗には店長の下に衣食住の責任者が存在し、さらにその下に各売り場の責任者が存在します。

（2）食品スーパー（SM：Super Market）

食品スーパーは名前の通り、食品を中心に販売しているスーパーマーケットで、地域密着型の小規模な店舗（売場面積は一般に250平方メートル程度）から大規模な店舗（売場面積が1,700～2,700㎡程度）まで存在します。食品スーパーとして有名なのがライフ様です。ライフ様は4種類のPB（Private Brand）商品を取り扱っており、オリジナルの総菜やスイーツが人気を集めています。

（3）ミニスーパー

ミニスーパーは、比較的小規模の店舗（売場面積は一般に500平方メートル以下）で、食品や日用品を中心に扱っています。総合スーパーに比べると品揃えは少ないですが、地域に密着したサービスを提供しているところが多く、生鮮食品の品質や鮮度にもこだわっています。イオン系列のまいばすけっと様は、ミニスーパーの中でも拡大しており、首都圏の店舗数は1,000店舗を超えています。

（4）高級スーパー

高級スーパーは、高品質な商品やサービスを提供することに特化したスーパーマーケットです。一般的なスーパーマーケットとは異なり高価な商品を扱うことが多く、店内のディスプレイやレイアウトにもこだわりがあり、高級感や居心地の良さを演出しています。顧客層は比較的高所得層が中心で、購買意欲や知識が高いことが特徴です。高級スーパーとして有名なのが成城石井様です。世界各地から直輸入した珍しい食品も取り揃えています。

スーパーマーケット業界の課題とは？

ここからはスーパーマーケット業界が抱える課題について説明します。

（1）人材の確保

スーパーマーケット業界では、以前から人手不足が深刻な問題でした。2019年後半から新型コロナウイルスが流行し始めると、いわゆる巣ごもり需要でスーパーマーケットへの来店が急増しました。しかし、もともとパートやアルバイトが不足していたため、増加した顧客の対応をするだけでも手一杯となりました。

また、長年働いてきたベテランスタッフたちが高齢化しているため、新しいパートやアルバイトを育成する人材不足も問題となっています。このような状況から、スーパーマーケット業界では人手不足を解消するために、業務を効率化するためのシステム化や自動化が急務となっています。

（2）競合の多様化

以前は他のスーパーマーケットや地元商店が競合でしたが、近年コンビニエンスストア（CVS）やドラックストア(DGS)の商品力向上により、別業態も競合となっています。コンビニでしか買えないオリジナルスイーツは大変人気で、販売日にはSNSでも話題になります。ドラックストアでは食品販売を強化しており、最近では生鮮食品を販売している店もあります。このように多様化する競合に対抗するためには、価格競争に頼るのではなく、より高品質の商品、充実したサービス、快適な買い物環境などの付加価値を提供することが重要になります。

（3）チラシ頼みな販促

スーパーマーケット業界の販促方法といえば、チラシですよね。皆さんもスーパーマーケットのチラシを見たことがあるかと思います。しかし最近は新聞を取らない家庭が増えたため、チラシは限られた人にしか届いていません。最近ではWebアプリでチラシを展開する企業が増えてきているので、まだ対応していない店舗ではそこから始めてみてはいかがでしょうか？また、クーポンや特売の情報をリアルタイムで配信できるSNSを新たな販促として始めてみるのもおすすめです。顧客の動向を把握して、ターゲット別に適切な販促を行うことが重要です。

集客から販促まで出来るポイント・顧客管理システム

ポイント・顧客管理システムを導入することで、上記の課題をいくつか解決することが可能です。まずコンビニやドラッグストアなど競合する業態に対して、スーパー独自のポイントサービスやクーポン、特典などを提供することにより差別化を図ることができます。コンビニなどは店舗ごとの独自販促が行えないため、地域や客層に合わせたオリジナルのインセンティブを提供することで、顧客はスーパーに魅力を感じるでしょう。

そしてシステムの一番のポイントは、顧客管理機能です。この機能を使えば、顧客の属性・購買履歴などのデータが日々蓄積されていくので、顧客分析に役立ちます。ほとんどのシステムには、顧客情報をもとにして商品やサービス、店舗情報などを直接配信するダイレクトマーケティング機能が備わっています。顧客がマイページにアクセスしてポイント残高を確認した際に、店舗情報やキャンペーン・クーポン情報を通知する機能があることも特徴です。誕生日やポイントの有効期限など、各顧客の状況に応じて通知を送ることで、スーパーマーケットへの集客に繋がります。不特定多数の客層に向けたばらまきチラシよりも効果的な販促を行うことが可能です。

スーパーマーケットポイントプログラム

スーパーマーケットのポイントプログラムとは、商品の購入金額や回数に応じてポイントを貯めることができ、ポイント数に応じて特典を受け取る仕組みのことを指します。現在、主流となっているポイント還元型とキャッシュバック型について紹介します。

ポイント還元型

ポイント還元型のプログラムは、顧客が商品を購入するたびに一定のポイントが加算される仕組みとなっています。加算されたポイントは次回以降の商品購入時に割引や特典として利用できます。

メリットとして、購入金額に応じたポイントが付与されるため、購入回数が増えることによりリピート率を向上させることができることです。

キャッシュバック型

キャッシュバック型のポイントプログラムは購入金額に応じてポイントを付与し、そのポイントを現金と交換することができる仕組みです。例えば、100円の商品を購入するごとに1ポイント付与され、100ポイントたまると100円のキャッシュバックが受け取れます。顧客にとっては現金がそのまま戻ってくるため、魅力的なポイントプログラムとなっています。

ポイントシステムを構築した場合の店舗側のメリット

スーパーマーケットがポイントシステムを構築することで、以下のようなメリットがあります。

（1）顧客の囲い込み効果が期待できる

ポイントシステムは、顧客に買い物を継続してもらうための囲い込み効果が期待できます。特に、競合他社と比較してポイント還元率が高い場合、顧客の心理的な優越感を促進することでスーパーマーケットでの買い物を継続するきっかけとなります。

ポイントには、大手の会社が取り扱っている共通ポイントと、自社が独自で発行している自社ポイントの2つがあります。どちらも、購入を促す効果があるという点は同じですが、共通ポイントは、加盟店であればどこのお店で利用してもポイントがつくという点が自社ポイントとは異なります。自社ポイントは、キャンペーンポイント・ランクポイント・誕生日特典などシチュエーションに合わせた独自の施策も可能なため、顧客の購入の動機となるだけでなく、その店舗を何度も利用するきっかけにもなるのです。

（2）顧客情報の収集・管理ができる

ポイントシステムを利用することで、顧客の購買履歴や嗜好性などのデータを蓄積することができます。顧客管理とはその名の通り、顧客の情報を管理することを指します。顧客の情報とはBtoBであれば顧客の名前・連絡先・企業名など、BtoCであれば顧客の名前・連絡先・購入履歴などです。これらのデータを分析するとターゲットに合わせた商品・サービスの提供が可能になり、適切なタイミングでクーポンを発行したり、ポイント優遇等を行うことができます。

（3）商品の売り上げ増加につながる

ポイントシステムにより、ファンになった顧客がリピーターになることで、スーパーマーケットの売上増加につながります。「貯めたポイントは使わないともったいない」といったような「動機作りの施策」にもなり得ます。

またポイント還元率を考慮して商品価格を設定することで、顧客からのニーズに合わせた商品ラインナップを実現し、売上を拡大することができます。顧客自身にメリットを感じてもらいやすい間接的な促進方法です。

ポイントシステム構築の手順

ポイントシステム構築の基本の流れは以下のようになります。

（1）ポイント管理システム導入の目的を明確にする

ポイント管理システムを導入する際は、まずは利用目的を明確にすることが重要となります。「いつも来店してくれる顧客に対して誕生日特典など付加価値を提供したい」、「実店鋪とネットスーパーのポイントを一元管理して貯めたポイントを活用させリピーターを増やしたい」や「複数のグループ店舗を一つの共通ポイントにまとめて相乗効果を図りたい」など目的がはっきりすればどのシステムが自社と合っているのか判断しやすくなります。

また、今ある課題に対してどんな機能があれば解決できるのか、実際に店舗で働く人の声を取り入れて考えることも必要です。

（2）必要な機能を検討する

ポイント管理システムは、自社の必要とする活用シーンに合った機能があることが重要です。システムごとに強みとしている機能に特徴があるので、選定の際には目的に合わせた機能があるか確認することをおすすめします。

例えば、新規顧客を増やしたい店舗であれば、顧客が来店したいと思えるきっかけが必要ですよね。新規で来店した顧客に対して初回割引を提供する場合、クーポンなどの販促機能が充実しているかが重要になります。このように目的に合わせて、どんな機能が必要か洗い出すことが必要です。

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（3）システムの選定・契約

前述したようにポイント管理システムはシステムによって強みとなる機能に特徴があります。また、〇〇業向けといったような業界特化型のポイント管理システムもあります。業界特化型は、その業界独自の要件を満たしているシステムが多いため、選定の際にはぜひ調べてみてください。

ポイント管理システムを検討する際は、1社にとどまらず3〜5社のヒアリングを受けて見積もりを出してもらい、一番自社のニーズに合った業者と契約することをおすすめします。ポイント管理システムを選ぶ際は「自社の目的に合わせた機能があるか」が最も重要になります。また、ベンダーからのヒアリングを受ける際には、自社の予算内に収まるのかや申し込みから利用開始までの日数を確認した方が良いでしょう。

（4）最適なポイント管理システムに申し込む

コストや機能を踏まえたうえで自社に合ったポイント管理システムを提供するベンダーと契約しましょう。その後、打ち合わせを重ねて自社に導入するシステムの概要を固めていきます。ベンダー側から出される提案を考慮して、必要な機能を追加・削除します。

（5）データ移行およびシステム間連携の構築

ポイントシステムができあがった段階で、既存のデータを新システムに移行する必要があります。POSシステムや販売管理システム、顧客管理システムなどと連携させる場合も、この段階でシステム連携の構築が必要です。他のシステムとの連携は別途費用が発生することが多いので、ベンダーに見積りをもらいましょう。

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（6）運用開始

運用開始後にトラブルが発生したら、ベンダーのサポートも活用しながら解決していくことがおすすめです。事前にサポート窓口を確認しておきましょう。

スーパーマーケットのポイントカード事例

スーパーマーケットには楽天ポイントやTポイントのような複数の店舗で利用することができる共通ポイントが貯まるスーパーと、オリジナルのポイントカードを発行して、お店独自のポイントが貯まるスーパーがあります。ここからは皆さんが普段買い物をするスーパーマーケットでどのようなポイントが貯まるのかをご紹介します。

（1）イオン様

イオンは、2016年6月から「WAON POINTカード」を発行しています。入会金・年会費ともに無料の共通ポイントカードで、現金で買い物をすると200円(税込)毎に1WAON POINTが貯まり、会員登録後、1ポイント単位で1円分として利用できます。カードのイメージとしては、共通ポイントカードのTポイントカードや楽天ポイントカードのように、イオングループ以外の店舗でも加盟店であれば、会計時に提示するとポイントが貯まるというものです。

その他、電子マネーWAONカードの利用、またはイオンカードでの支払いでも「WAON POINT」が貯まります。

（2）ライフ様

ライフ様では、電子マネー機能がついたオリジナルポイントカード「LaCuCa」を発行しています。チャージ式の電子マネー機能を付けることで、現金やおつりの受け渡しが不要となりスムーズにお買物ができます。お会計時に残高不足の場合、その場で追加チャージ（入金）可能です。もちろん、チャージ（入金）せずに現金支払いやクレジット支払いも可能で、通常のポイントカードとして使用することもできます。200円（税抜）ごとに1ポイントが貯まり、1ポイント＝1円（税込）として各店舗でご利用いただけます。電子マネーで支払うと、さらに300円（税抜）ごとに1ポイントが上乗せされてお得です。

また、LuCuCaカードを提示すれば、クレジットカードの利用でもポイントが貯まります。

（3）ヤオコー様

ヤオコー様ではオリジナルのポイントカード「ヤオコーカード」を発行しています。ヤオコーカード会員はプラスチックカードの他に、「ヤオコーPay」という決済アプリで入会することも可能です。お買い物 200円（税抜) ごとに1ポイント、ヤオコーPayへチャージ200円ごとに1ポイントを貯められます。500ポイント貯まるごとにレシートに500円分の商品券が自動発券され各店舗にて使用できます。

ヤオコー様では現在、ヤオコーカード切り替えを行っております。200から始まる番号のプラスチックヤオコーカードは今後利用できなくなる予定で、ヤオコーPay機能（プリペイド機能）付きのカードへと切り替わります。

（4）三徳様

東京都や神奈川、千葉に店舗を展開している三徳様では、「CoGCa（コジカ）ポイント」が貯まります。CoGCaカードは、全国のスーパーマーケットが加盟しているCGCグループにより展開されているポイントカード＆電子マネーで、加盟店であればどこでもCoGCaポイントを使うことができます。200円（税抜) ごとに1ポイントが貯まり、貯まったポイントは１ポイント＝1円でお支払に利用できます。また、通常ポイントに加えて、対象商品を購入すると5～100ポイントが加算されるポイントプレゼントも用意されています。

（5）オオゼキ様

東京都や神奈川県に店舗を展開する食品スーパーのオオゼキ様では「キャッシュバックカード（OZカード）」を発行しています。100円（税込）で1ポイント貯まり、1ポイントにつき1円として使えるだけでなく、毎月決められた換金日に100ポイント=100円（税込）単位で現金と交換することも可能です。プラスチックカードでの入会は手数料として50円（税込）がかかりますが、アプリからの入会は無料で行うことができます。貯まったポイントを現金にするというサービスは、他のスーパーではあまり見られません。

海外のスーパーマーケットの事例

海外のスーパーマーケットは日本と異なる点が多く、会員プログラムも例外ではありません。年会費を払って会員になることが多く、配送料無料や給油割引などの特典のほか、スーパーと関連性が薄いと思われる動画配信サービスの提供なども始めています。

（1）Walmart（ウォルマート）様

全米売上首位のWalmart様は世界最大規模のスーパーマーケットです。会員向けサブスクリプション（定額課金）サービス有料の会員制度「Walmart+（ウォルマートプラス）」では、「日用食料品の無料配送」「スキャン&ゴー（無接触購入システム）」「ガソリンの値引き」の特典に加え、2022年より「Walmart Rewards（ウォルマートリワード）」をスタートしました。ウォルマートリワードは、食料品や日用品、ペット用品など対象の商品を購入すると会員限定でポイントが付与されます。貯まったポイントはWalmart様の店舗やECサイトにて買い物時に使用できます。会費は月額12.95ドルまたは年額98ドルを負担するとECサイトの買い物も送料無料で利用できます。また、上記の他、音楽配信Spotify（スポティファイ）の6ヵ月試用や動画配信サービス「Paramount＋（パラマウントプラス）」を無料で利用できるなど様々な特典が用意されています。

（2）Kroger（クローガー）様

全米大手のKroger様は、2022年にAlbertsons（アルバートソンズ）と合併したことによりWalmart様を猛追しているスーパーマーケットです。同社には「Boost by Kroger（ブースト・バイ・クローガー）」という有料の会員制度があります。Boost by Krogerの会員は、ECで35ドル以上購入すると配送料が無料になるといった特典があります。年間59ドルと99ドルの2種類の会費が設定されており、59ドルの会員は翌日配送、99ドルの会員は最短2時間の配送を利用できるといった違いがあります。その他、会員特典としてKroger様の店舗に併設されるガソリンスタンドでの給油ポイントが2倍付与されたり、同社のプライベートブランド商品が割引になる特典も用意されています。

国内のスーパーマーケットに採用されているポイントシステム「VALUE GATE」

トリニティのポイントサービス「VALUE GATE」は、スーパーマーケット業界のポイント管理に適しています。「会員カードをスマホ化したい」「全店舗共通のキャンペーンを実施したい」などのご要望にお応えします。

スーパーマーケットのPOSレジにVALUE GATEを搭載することで、お会計時にお客様へポイント付与・利用などのサービスを提供することができます。さまざまなPOS端末の機種に対応していますので、お気軽にご相談ください。

「VALUE GATE」ができること

VALUE GATEではポイントの付与・利用・取消などの基本的な操作に合わせて、顧客会員の情報を管理することができます。会員ランク機能では、利用頻度や金額に応じてゴールド会員、シルバー会員などに分類し、リピーターに向けた特典を用意することでロイヤリティ向上が見込めます。

販促機能としては、会員にメールの配信ができます。テキスト形式・htmlから選べ、ランクや属性（年代・性別）などのセグメント抽出をしてからターゲットに合わせた配信が可能です。予約配信を利用してあらかじめ曜日や時間を決めておくことで、タイミング通りに効果的な配信ができます。配信後、開封率をチェックすることで今後の戦略に役立ちます。

まとめ

今回はスーパーマーケットのポイントシステムについてご紹介しました。「店舗でポイントカードを始めたい」「販促方法に困っている」そんなスーパーマーケット業界の人はぜひ参考にしてください。