売上アップの新常識！クーポン×ポイント併用でリピート率を最大化する方法

「クーポンを配っても、リピートにはつながらない…」「ポイントを導入したけど、思ったほど効果が出ない…」こんなお悩み、ありませんか？

実は、クーポンとポイントは“併用”することで最大限の効果を発揮します。単体ではカバーしきれない集客やリピーター獲得の課題も、この組み合わせなら解決できるかもしれません。

本記事では、クーポンとポイントの活用法を具体的な成功のポイントとともに解説！さらに、効果的なクーポン施策の事例や、成果を高めるための改善策についてもご紹介します。

クーポンvsポイントどっちが効果的？

お店や施設の販促施策として、「クーポン」と「ポイント」は定番の手法です。どちらも「お得感」を提供し、顧客の購買意欲を高める効果がありますが、実際に導入する際に「どちらがより効果的なのか？」という疑問を持つ方も多いのではないでしょうか？
クーポンは「その場で割引される」ため、即効性が高く、新規顧客の獲得や単発の購入促進に効果的です。一方、ポイントは「貯めることで特典がもらえる」仕組みのため、リピーターの育成や長期的な顧客関係の構築に適しています。

では、「クーポン」と「ポイント」のどちらかを選ぶべきなのでしょうか？

実は、その答えは「どちらかではなく、両方を活用することが最適」なのです。本記事では、クーポンとポイントを併用することで、どのように販促効果を最大化できるのかを詳しく解説していきます！

クーポンとポイントの違いとは？

クーポンとポイントはどちらも「お得感」を提供する施策ですが、それぞれの役割や使われ方には違いがあります。ここでは、両者の特徴を整理してみましょう。

クーポンの特徴「即効性があり、新規獲得向き」

クーポンは、「〇〇円引き」「〇〇％オフ」「次回使えるクーポン」などさまざまな形で提供され、購入時にすぐに割引が適用されるため、即効性が高いのが特徴です。特に以下のような場面で活用されます。

• 新規顧客の獲得：「初回購入限定クーポン」など
• 購入単価の向上：「〇〇円以上の購入で500円引き」など
• 来店・購入率の向上：「期間限定クーポン」など

クーポンは「お得だから今すぐ使おう」という心理を刺激するため、短期間での売上アップや集客に貢献します。

ポイントの特徴「長期的な関係構築向き」

一方、ポイントは「買えば買うほど貯まり、一定数貯まると特典が得られる」仕組みです。顧客に「また利用しよう」という動機を与え、リピーターを増やす効果があります。ポイントの主な活用例は以下のとおりです。

• リピート促進：「100円ごとに1ポイント貯まり、1ポイント1円として利用可能」
• 顧客の囲い込み：「会員ランク制度で、貯めたポイントに応じて特典が増える」
• 客単価アップ：「ポイント倍増キャンペーンで購買意欲を刺激」

ポイントは、「長く利用すればするほどポイントが多く貯まりお得感が得られる」という考えを顧客に持たせるため、継続的な利用やファン化に効果的です。

クーポン×ポイントが効果的な3つの理由

クーポンとポイントを併用することで、企業は顧客の購買行動を促進しながら、より効果的なマーケティング施策を実施できます。ここでは、クーポン×ポイント施策がもたらす3つの主要なメリットについて解説します。

１．貯める楽しさと使うわくわくで顧客満足度向上

クーポンは「今すぐお得に買える！」という即時的な満足感を与え、ポイントは「また利用したい！」というリピート意欲を高めます。
例えば、「クーポンで割引しつつ、ポイントも付与する」という施策の場合、「今買えばお得になる上に、次回もお得になる」という心理が働き、顧客の満足度の向上が見込めます。

顧客にとっては、
クーポン→「今すぐお得！」
ポイント→「次回もお得！」

という2つのインセンティブが働き、結果的にブランドへの愛着が強まり、ロイヤルカスタマー化しやすくなります。

２．顧客の行動履歴がより精緻なものに

クーポンとポイントを組み合わせることで、顧客の行動履歴を単発の取引データではなく、継続的な関係性の中で分析できるようになります。
例えば、クーポンを利用した顧客が、その後どのくらいの頻度で来店し、どの商品を購入し、ポイントをどのタイミングで活用するのかを追跡できます。
「一度だけお得に買いたい人」なのか、「継続的に利用したい人」なのかといった違いも、より明確に見えてきます。
この詳細な行動履歴をもとに、顧客ごとの購買傾向を分類し、よりパーソナライズされたキャンペーンや販促施策を実施することが可能になります。たとえば、「クーポン利用後にリピート率が低い層には、再訪を促す別のクーポンを」、「ポイントを貯め続ける常連には、ランクアップ特典を」といった戦略を立てることで、顧客ごとの最適なアプローチができるようになります。

３．購入単価・購入回数の向上

クーポンとポイントを組み合わせることで、顧客の購買意欲を継続的に高め、購入単価や購入回数の向上につなげることができます。
まず、クーポンは「お得だから試してみよう」と新規顧客の購入ハードルを下げる効果があります。一方、ポイント制度は「もっと貯めてお得に使おう」と継続的な購買を促す仕組みです。

例えば、初回クーポンで来店した顧客が、その後ポイントを貯めることで「あと○円でポイントが貯まるから、もう1品追加しよう」「今度もここで買おう」といった行動につながります。これにより、1回の購入金額が上がるだけでなく、リピート率も向上します。
さらに、一定のポイントを貯めると特典が得られる仕組みにすれば、「せっかくだからもっと貯めよう」と顧客自身が積極的に購入回数を増やす動機になります。こうした心理効果を活用することで、クーポンで獲得した新規顧客を、長く利用してくれるリピーターへと育てることができるのです。

クーポン×ポイントの具体的活用例

商業施設・SCの事例（抽選1回クーポン×ポイント）

某大型ショッピングモールでは、自社公式アプリを活用し、「アプリ限定クーポン」と「モール共通ポイント」を組み合わせたキャンペーンを実施しています。
アプリ内では、来店した会員が1回限りで利用できる「抽選クーポン」を提供し、参加することでモール内の特典がもらえる仕組みを作っています。例えば、抽選に当たった方には、テナントの割引券が進呈され、施設内での回遊を促進します。この施策は、来店のきっかけを作りつつ、モール内の他の店舗にも足を運んでもらう動線を意識したものです。
また、モール共通ポイントの付与により、リピーターを意識した顧客の囲い込みを図り、顧客の回遊を促進する効果を上げています。この取り組みは、単なる割引施策にとどまらず、会員の再来店や施設内の他の店舗での消費を増加させる効果を持っています。

ホテルの事例（館内施設クーポン×ポイント）

某リゾートホテルでは、宿泊客が館内の施設をより利用しやすくするために、クーポンとポイントを組み合わせた施策を行いました。予約時に、館内レストランで使える500円分のクーポンをプレゼントし、さらにレストランやスパでの利用時には、宿泊者限定で通常の2倍のポイントを付与するキャンペーンを展開しています。
この施策により、宿泊客はより積極的に館内施設を利用し、ホテル内での消費が促進されます。また、ポイントの付与により、リピーターが次回の宿泊時に特典をうけられる仕組みが生まれ、LTV（顧客生涯価値）の向上にもつながっています。

飲食店の事例（初回限定×ポイント）

某飲食店では、新規顧客獲得を目指し、初回来店時に500円割引クーポンを提供し、その後の来店時にポイントの倍率を2倍にする施策を実施しました。初回来店時のクーポンで新規顧客の集客を促し、その後はポイント2倍デーを設けて、リピーター獲得に結びつけています。
ポイント2倍の施策は、特に来店頻度の低い曜日や時間帯に設定されており、その時間帯に集客を図ることができます。これにより、曜日ごとの来店バランスが整い、繁忙期と閑散期の売上差を軽減する効果もあります。ポイントを貯める楽しみが提供され、顧客のリピート意欲を高め、長期的なロイヤルカスタマーの育成にもつながります。

成功のポイント

クーポンとポイントを組み合わせた施策は、適切に運用すれば高い集客力とリピーターの獲得につながります。しかし、効果的に機能させるためには、いくつかのポイントを押さえておく必要があります。

目的を明確にする

まず、施策の目的を明確にしましょう。「新規顧客の獲得」「リピート率の向上」「客単価アップ」など、目的によってクーポンの種類やポイント付与のルールが大きく変わるため、狙うべきターゲット層に合った設計を行いましょう。

クーポンとポイントのバランスを調整する

クーポンとポイントは、それぞれ異なる効果を持つため、適切なバランスを取ることが重要です。たとえば、新規顧客にはクーポンを強調し、リピーター向けにはポイントのメリットを大きくするといった施策が考えられます。片方に偏りすぎると、コストがかかりすぎたり、思うような成果が得られないこともあるため、よく考えて設計しましょう。

利用条件をシンプルなものに

クーポンやポイントの利用条件が複雑すぎると、顧客が理解しにくくなり、せっかくの施策が十分に活用されません。

◯ 良い例

   「2000円以上の購入で利用可能」「毎週水曜日はポイント2倍」

✕ 悪い例

   「通常100円につき1ポイント。ただし、毎月10日・20日・30日は2倍。ただし、1回の会計が5,000円以上でないと適用されない。さらに、3回利用すると翌月からはポイント還元率が1.5倍になるが、半年以内に3回来店しないとリセットされる。」

複雑で使い方がわからないと感じさせないことが重要です。

クーポンの内容は特別感のあるものに

クーポンの価値を高めるためには、「この機会を逃すと損」と思わせるような特別感が大切です。例えば、期間限定や会員限定、特定イベント時のみ使用可能といった付加価値をつけることで、顧客の興味を引きやすくなります。単なる値引きではなく、「ここでしか得られない体験」を提供できると、より効果的です。

例：「ゴールド会員限定！毎月1回使える500円オフクーポン」「先着100名様限定！20%オフクーポン」

効果測定と改善は必ず行う

施策を実施した後は、クーポンやポイントの利用率、来店頻度、売上への影響などをデータで分析し、改善を続けることが不可欠です。

＜効果測定の例＞

このように、数値から課題を導き出し、改善策を立てることを何度も繰り返しながら、より効果的な施策にブラッシュアップしていきましょう。

VALUE GATEのクーポン機能の紹介

クーポン施策を効果的に運用するには、柔軟な設定や管理ができるツールが欠かせません。VALUE GATEのクーポン機能は、企業が顧客に向けたクーポン施策をスムーズに実施できるよう設計されています。

クーポン機能には「見せるクーポン」「時限クーポン」「かざすクーポン」の3種類があり、店舗の運用スタイルに合わせた柔軟な活用が可能です。

見せるクーポン（店頭スタッフが利用確定）

顧客がスマートフォンの画面に表示されたクーポンをスタッフに提示し、スタッフが「はい」ボタンを押すことで利用が確定します。紙のクーポンのようなシンプルな運用が可能で、手軽に導入できます。

時限クーポン（一定時間経過で自動消込）

利用ボタンを押した後、一定時間内（例：5分間）に利用しなければ自動で消込されるクーポンです。短時間での利用が前提のクーポンに適しており、不正利用の防止にもつながります。

かざすクーポン（端末でバーコード読み取り）

POSレジや専用端末にバーコードを読み取らせることで、クーポンが適用される方式です。読み取るだけの簡単な作業なので、オペレーションの効率化を図ることができます。

これら3種類のクーポンはすべて、「いつ」「だれが」使ったのかを管理サイトで確認できます。

特に「かざすクーポン」では、これに加えて「どこで使ったのか」まで把握することが可能です。これは、端末にかざして利用する仕組みのため、その端末が設置されている店舗を特定できるからです。どの店舗でクーポンが使われたかがわかることで、店舗ごとの利用状況を分析し、効果的な施策を立てることができます。たとえば、利用が多い店舗には追加のキャンペーンを、少ない店舗には別のプロモーションを実施するなど、データに基づいた最適なマーケティングが可能になります。

まとめ

売上アップを目指すうえで、クーポンとポイントの併用は、顧客のリピート率を最大化する効果的な施策です。それぞれの特性を活かしながらバランスよく活用することで、新規顧客の獲得はもちろん、優良顧客の定着にもつながります。

そして、施策の効果測定と改善を繰り返すことが成功のカギとなります。利用状況を分析し、条件の調整や特典内容の見直しを行うことで、より高い成果を得ることができるでしょう。
ぜひ、クーポン×ポイント施策を取り入れて、売上アップと顧客満足度向上を目指しましょう！