【ドラッグストア業界向け】顧客の囲い込みならポイントシステム導入がおすすめ！

ドラッグストアとは

ドラッグストアとは、健康や美容にフォーカスし、医薬品や化粧品を中心に日用雑貨や食品などを扱う店舗です。日常生活に必要な様々な商品を提供し、生活者の健康と美しさをサポートしています。最近では処方箋が必要な医薬品を販売するために、薬剤師が常駐する店舗も増えてきました。2022年上半期の売上構成比（※）は、医薬品が全体の約20％に対し、食品は30％と上回っています。

（※）出典：経済産業省「2022年上期　⼩売業販売を振り返る」

日本におけるドラッグストアの起源

日本におけるドラッグストアは、1980年前後に誕生したといわれています。これは米国の成功例を手本にした新しい業態で、それまでの薬局や薬店とは異なるものでした。

日本の小売業は多くが米国を参考にして発展してきましたが、今でも企業はドラッグストアを含むさまざまな店舗を研究するために、米国に視察に出かけています。

薬局経営者たちは顧客数を増やす戦略として、医薬品だけでなく日用品や雑貨も扱うようになりました。その後、大量仕入れによる価格競争が一般的となり、低価格商品の提供が広く行われるようになりました。

急拡大したドラッグストア業界

1980年代に医薬分業が進み、薬局は保険調剤に専念するようになりました。それにより、ドラッグストアは医師の処方箋がなくても薬局などで購入できる「OTC薬」の販売に注力し、成長を遂げます。

1990年代には、ドラッグストアのチェーン展開が進みましたが、薬剤師不足の問題も浮き彫りになりました。そのため、ドラッグチェーン200社が結束し、新たな資格の創設や医薬品分類の見直しを求める活動を行いました。2006年には薬事法が改正され、登録販売者によるOTC薬の販売が可能になっています。

また2000年前後から、ドラッグストアは医薬品や化粧品だけでなく、多様な雑貨も取り扱い、大型化する傾向が増えました。明るく便利な店内で、人々の健康や美容に対する要望に応える存在として、消費者からの支持を得ています。

現在のドラッグストア

ドラッグストアはこれまで、医薬品や化粧品の売上を伸ばす一方、安価な食品や日用品で他のコンビニエンスストアやスーパーマーケットの顧客を奪うこともありました。しかし最近では収益確保のために、調剤薬局部門の強化が進んでいます。2022年の売上高の中で、「調剤医薬品」の売上は前年比14.3％増加し、他の商品分野を大きく上回っています。今後も多様なニーズに応えるために、オンライン化やM&Aなどによって進化し続け、さらなる売上拡大を目指しています。

ドラッグストア業界の課題

現在もなお、売上拡大を目指して進化し続けているドラッグストア業界ですが、一方で以下のような課題もあります。

（1）同業他社、他の小売企業との競争激化

ドラッグストア業界では競争が激化しており、特に大手チェーンの積極的な出店が「オーバーストア化」、つまり店舗過剰の状況を生み出しています。

同業他社はもちろんのこと、スーパーマーケット、コンビニエンスストア、ネット通販など、ほかの小売企業との価格競争も激しいのが現状です。
新型コロナウイルスの影響で多くの業界が打撃を受ける中、郊外や住宅地にある大手チェーンのドラッグストアは売上を伸ばしました。

一方、都市型店舗は、インバウンド向けの免税品や化粧品に特化しているため、苦戦を強いられてきました。しかし、最近では感染症法上の「5類」に引き下げられたこともありインバウンド需要の回復が期待されています。

（2）深刻な薬剤師不足

現在、製薬会社や病院など、さまざまな業界で薬剤師不足が深刻な課題となっています。ドラッグストア業界においても「調剤併設型」店舗が増えており、薬剤師の確保が困難になっているのが現状です。
加えて、薬事法改正で医薬品を販売する企業が増えたこと、薬学部の制度が4年から6年に変更になったことにより、薬剤師不足はさらに慢性化しています。薬品や医薬品の販売にあたっては、薬剤師の配置や薬剤師ひとりあたりの処方箋枚数は決まっています。薬剤師不足は今後もドラッグストア業界にとって、営業や新規出店の障害となるでしょう。

薬学部6年制の採用

2006年に薬学部6年制が開始されました。現在、薬学部には4年制と6年制の2タイプがあります。ただし、4年制では薬剤師免許を取得できません。薬剤師になるには、6年制で薬剤師国家試験を受けることが必須となります。

研究職に進みたい人が4年制を選択するケースがありますが、研究者として企業で働く場合、多くは大学院修士課程を最低限修了している必要があります。そのため4年制を選択しても、少なくともその後2年間はさらに学ぶことが多いようです。研究者を目指すにしても薬剤師になるにしても、多くの場合は大学で学ぶ期間は変わりません。

（3）デジタル化への対応

2023年1月から電子処方箋の運用が開始され、電子処方箋の運用やマイナンバーカードを保険証として取り扱うなど、医薬業界にもデジタル化の波が押し寄せています。さらに、オンライン診療、オンライン服薬指導、ECによる医薬品販売など、ニーズに合わせた顧客体験の提供が開始され、デジタル化の基盤が整いつつある状態です。ドラッグストア業界においても、デジタル化やオンライン販売に対応することが急務になっています。

同業他社との差別化を図るならポイントシステム導入がおすすめ

他の小売業者との競争が激化している中、注目されているのが、クーポンや特典を提供し顧客の囲い込みを図る「ポイントシステム」の導入です。下記から、詳細について解説します。

ポイントプログラムの主な種類

ポイントプログラムは、店舗での支払い金額に応じてポイントが付与されるサービスです。「既存顧客を囲い込む」「新規顧客を誘引する」などを目的としています。ポイントが貯まることによって買い物時のお得感が得られるため、消費者が店舗を選択する際の大きな判断基準となる傾向があります。ドラッグストアに限らず、多くの業種でポイントプログラムの導入は進められていますが、ポイントは一般的に「独自ポイント」と「共通ポイント」の2種類に分けられます。

独自ポイント

独自ポイントは、特定の企業や店舗でのみ使用できるポイントです。自社ポイントやハウスポイントとも呼ばれます。例えば、ドラッグストアではサンドラッグ、スギ薬局、ツルハドラッグなどが独自ポイントを導入しています。独自ポイントは他社との差別化や自由なマーケティングが可能ですが、導入費用やランニングコストがかかるという点はデメリットです。独自ポイントの導入例については、後ほどご紹介します。

共通ポイント

共通ポイントとは、複数の店舗や業種で利用できる便利なポイントサービスです。例えば、「Tポイント」「dポイント」「楽天ポイント」などが該当します。1枚のポイントカードでさまざまな店舗を利用することが可能なため、消費者にとって利便性が高いです。
共通ポイントは、他店の顧客情報も共有できるため、消費者の好みに合わせたサービス提供が可能です。加盟店として参加することで、知名度の高い共通ポイントブランドとの関連性をアピールすることもできます。また、汎用性が高いため、顧客の再来店や継続来店の動機としても活用できます。

ドラッグストアにとっては「独自性を打ち出しにくい」というデメリットもありますが、消費者にとってはあまり大きな問題ではないでしょう。

独自ポイントが貯まるドラッグストアを紹介

ここからは、特定の企業や店舗でのみ使用できる「独自ポイント」を採用している4つのドラッグストアの例をくわしくご紹介します。

（1）ココカラファイン

ココカラファインは独自ポイントの「ココカラポイント」を導入していましたが、2023年6月より「マツモトキヨシ」のポイントサービスと統合され「マツキヨココカラポイント」になりました。1枚の会員証で、ココカラファインとマツモトキヨシの両店でポイントを貯めることが可能です。100円（税抜）ごとに1％のポイントが付き、ポイントが5倍になるサービスデーも設定されています。また、ステージ制により、買い物金額によって、翌月のポイントが変動する仕組みも導入しています。貯まったポイントは、ネット通販の場合は1ポイントから、店舗では200ポイントから1ポイント単位で利用できます。

（2）サンドラッグ

サンドラッグは独自ポイントの「サンドラッグポイント」を導入しています。100円（税抜）につき、サンドラッグポイントが1ポイント貯まる仕組みです。現金ポイントカードとクレジットポイントカードの2種類があります。どちらも年会費や発行手数料は無料です。貯まったサンドラッグポイントは、1ポイントを1円として、買い物に使えます。さらに、エコバッグ持参でエコポイントが1ポイント付くなど、ポイントが貯まりやすい仕組みづくりをしています。

（3）スギ薬局

スギ薬局グループは、独自ポイントの「スギポイント」を導入しています。100円（税抜）につき、スギポイントが1ポイント貯まる仕組みです。ポイントを貯めると、店内での買い物や景品に交換できます。スギポイントの有効期限は10年間と長く設定されているため、じっくり時間をかけて貯めることができると評判です。景品は、家電、雑貨、グルメ、旅行、体験など種類が豊富です。

（4）ツルハドラッグ

ツルハドラッグは独自ポイントの「ツルハポイント」を導入していますが、共通ポイントの「楽天ポイント」の加盟店でもあるので、1回の会計でツルハポイントと楽天ポイントの両方が貯まる仕組みになっています。ツルハポイントカードの発行手数料や年会費は無料です。

医薬品や化粧品は100円（税抜）で1ポイント、日用雑貨などは200円（税抜）で1ポイントが付与されますが、期間内の購入金額に応じてポイント率がアップする制度になっています。1年間の購入金額（税抜）が10万円未満の場合は「一般会員」、10万円以上20万円未満はポイントが2倍になる「ゴールド会員」、20万円以上の場合はポイントが3倍になる「プラチナ会員」となります。
さらに、お得に買い物ができる「ツルハお客様感謝デー」を設定し、ポイントカードを提示すれば、購入金額（税込）から5％の割引を行うなどの工夫を行っています。

店舗独自のポイントシステムを導入できる「VALUE GATE」

トリニティのポイントサービス「VALUE GATE」は、ドラッグストア業界のポイント管理に適しています。「会員カードをスマホ化したい」「全店舗共通のキャンペーンを実施したい」などのご要望にお応えします。

まとめ

ドラッグストア業界では、調剤薬局部門の強化、オンライン化、M&Aなど売上を伸ばす取り組みが行われています。競争が激化しているだけでなく、大手チェーンの出店による店舗過剰や薬剤師不足などの課題もあります。新たな顧客体験や顧客の囲い込みを目指すためには、ポイントシステムの導入が有効です。今回は、ドラッグストア業界のポイントシステム導入についてもご紹介したので、ぜひ参考にしてください。